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Absatzkanalkoordination durch by Marcus Kunter, Univ.-Prof. Dr. Hartwig Steffenhagen

By Marcus Kunter, Univ.-Prof. Dr. Hartwig Steffenhagen

Marcus Kunter untersucht die in Jahresgesprächen zwischen Hersteller und Händlern ausgehandelte Konditionengewährung. Ein besonderes Augenmerk richtet der Autor dabei auf den hierbei erzielbaren Systemgewinn sowie auf den Einfluss der Verteilung der Verhandlungsmacht zwischen Industrie und Handel. Auf foundation der Modellergebnisse leitet er Handlungsempfehlungen für Praktiker auf Hersteller- und Handelsseite ab, die helfen können, den Systemeffizienzgrad im Absatzkanal zu steigern.

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14 14 3 Theoretische Grundlagen und Literaturüberblick der Targets vertraglich – man könnte sagen „unter Zwang“ – direkt festsetzen. Monetäre Zuwendungen sollen dem Vertriebspartner Anreize setzen, systemeffiziente Aktivitätsniveaus zu wählen. Dennoch müssen monetäre Zuwendungen nicht zwangsläufig die Targets beeinflussen, sondern können auch nur zu einer Gewinnumverteilung führen. Mit Blick auf den Vergütungsanlass muss unterschieden werden, ob der Hersteller produktbezogene Einkaufs- oder Verkaufsleistungen honoriert.

86; Gedenk (2002); Oversohl (2002), S. 255. 1 Grundlagen der Theorie der Absatzkanalkoordination 13 Akteuren nach Vertragsschluss Anreize, von den systemeffizienten Aktivitätsniveaus abzuweichen (Moral Hazard). Trifft dies auf die NPMA des Händlers (Herstellers) aus Sicht des Herstellers (Händlers) zu, spricht man von Downstream (Upstream) Moral Hazard. B. den Herstellerabgabepreis oder prozentuale Vergütungen der NPM, deren Ausprägungen für die Akteure häufig beobachtbar und vertraglich fixierbar sind.

56 Ohne auf die Dimensionen des facettenreichen Machtbegriffs einzugehen, seien hier zwei ausgewählte Definitionen aus der Distributionspolitik präsentiert: „Power is the ability of 55 Alternativ könnte man zwei Parameter Λ > 0 (Hersteller) und λ > 0 (Händler) zur Modellierung der Machtverteilung einsetzen, wobei λ die Verhandlungsmacht des Händlers gegenüber dem Hersteller repräsentiert. Dies führt allerdings zu keinem Erkenntnisfortschritt gegenüber der Modellierung mit einem Parameter, da die Modellergebnisse immer durch eine Relation der Parameter, Λ/λ oder Λ/(Λ+ λ), bestimmt werden.

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